Es habitual que la gente, por economía de ideas, tienda a ser reduccionista cuando piensa en conceptos complejos o que cuestan dinero. Con el Seguro de Vida ocurre lo mismo, los clientes, por desconocimiento o no querer entender acaban reduciendo el concepto a frases hechas o leyendas urbanas para no contratar este tipo de seguro.
Las leyendas urbanas del Seguro de Vida
Los reduccionismos son parte de cada cultura. Algunos son heredados desde el inicio de los tiempos, otros, los hemos ido creando nosotros mismos a lo largo de nuestra vida. ¿Tienen algún propósito? ¿Y por qué, si sabemos que son incorrectos, seguimos repitiéndolos?
Estas son preguntas son difíciles de responder y casi es mejor dejar a científicos o sociólogos que investiguen la respuesta. Mientras tanto, nosotros continuamos asesorando en materia de seguros de vida a nuestros clientes y seguimos escuchando los mismos reduccionismos, leyendas urbanas y objeciones.
Éstas son algunas de las cosas que los clientes han objetado con respecto al seguro de vida y preferimos compartirlas contigo porque, quién sabe, a lo mejor las escuchas mañana.
El seguro de vida es caro.
Pregunta a tus clientes: ¿Cuánto valoras tu tranquilidad? ¿Tus seres queridos estarán bien (financieramente) si tu no estás? . Para el seguro de vida existe una verdad absoluta y es que contratamos una póliza porque amamos a alguien. Y sí, la venta de seguros de vida te supone ingresos a tu propia cuenta de resultados pero también se trata de asegurarse de que se transmite ese amor con el que tu tomador contrató esa póliza en el momento en el que él falte.
Las necesidades de cada cliente son diferentes y la póliza de seguro vida deben reflejar eso. A mayor capital las pólizas suelen ser más caras pero en general, es posible encontrar la cobertura que se adapte a la prima que el tomador pueda pagar. Sólo hay que escuchar lo que tu cliente y sus necesidades te están diciendo. El precio no debe desanimar a tus clientes, pero también es importante recordarles que muchas veces se obtiene lo que se paga.
No necesito un seguro de vida.
Nadie quiere pensar sobre su propia muerte, nadie. Pero inevitablemente, para todos nosotros, hay un momento en el que esto se acaba.
Pregunta a tus clientes si alguien cercano a ellos ha fallecido recientemente o en el pasado, y la mayoría de ellos tendrá una historia que contar. Todos la tenemos. Pregunta de nuevo: «¿El fallecido tenía seguro de vida? ¿Cómo se mantiene esa familia? «
También todos nosotros conocemos casos cercanos de personas que si no fuera porque tenían contratado un seguro de vida, el futuro de sus integrantes hubiera sido incierto. El seguro de vida es algo que se paga, pero que no esperas usar. Pero en la mayoría de los casos ha aliviado económicamente a muchas familias, como la de nuestro cliente.
Una vez contratado te olvidas de él.
Muchas personas piensan que después de contratar un seguro de vida, se guarda en un archivo en algún lugar de la casa y se olvidan de él. ¡Mal! Los clientes actuales y potenciales deben saber que el seguro de vida ha de ser revisado casi anualmente o sobre grandes acontecimientos de la vida del tomador, tales como la compra de una casa, casarse o tener un hijo. Si la salud de los clientes pueden cambiar de repente, las condiciones por las que contratan un seguro también. Esto es crucial para asegurar que la cobertura es la adecuada.
Otro punto que debes dejar muy claro a tus clientes es que el titular de la póliza debe dejar bien claro a los beneficiarios la naturaleza del seguro, sus detalles y qué hacer en caso de tener que reclamar. Un papel polvoriento guardado en el archivo en la parte posterior de un cajón de la casa, después, no se encuentra. O ¿qué pasa si la póliza incluye garantías opcionales como accidentes, invalidez o médicas? Así archivado los clientes se olvidan de estas garantías que lo hacen tan interesante.
Tener un seguro a través de mi empresa es suficiente
La respuesta a este mito depende en gran parte del tipo de cobertura que conforma la póliza. Normalmente, los capitales se calculan en base a uno o dos años de salario y puede que esta cantidad no sea suficiente para la familia de tu cliente.
Soy joven y el seguro de vida es para las personas mayores.
(Aquí conviene no llevarle la contraria al cliente, si él o ella dice que es joven, es joven!!!)
Tu cliente podría ser «joven», pero los accidentes y enfermedades no discriminan por edad. De hecho, los jóvenes tienen más probabilidades de empezar a tener hijos o de tenerlos pequeños, grandes hipotecas y pocos ahorros. No están preparados para un desastre financiero en el caso de una pérdida.
Por otro lado, un seguro de vida siendo jóvenes les asegura una mejor prima.
Omitir ciertos datos (de riesgo) me asegura una prima más baja.
Mentir nunca funciona, Con el tiempo, la verdad saldrá a la luz y la cobertura de tu cliente o reclamación podría ser denegada. Se claro y directo sobre esto con tus clientes.
Internet ofrece los mejores precios.
Como con cualquier otra cosa hoy día, Internet es una gran herramienta para la información e investigación sobre casi cualquier producto o servicio antes de dar el paso y pagar por él. Lo que tus clientes pierden es tener a una persona real, un asesor que va a escuchar, entender y procesar toda la información para satisfacer realmente sus necesidades, por supuesto. Además, un mediador de seguros puede ayudar a los clientes a comprender toda la jerga del seguro (y confusa) que aparece en el momento de la contratación o en los condicionados que una casilla en un Comparador de Seguros no nos puede dar.
Hasta aquí las objeciones más habituales que a lo largo de nuestra amplia experiencia hemos ido escuchando sobre el seguro de vida y su contratación. Seguro que tu has escuchado alguna más. No te lo calles y compártelo, quizás entre todos encontremos una respuesta convincente que dar a los clientes.
