Tus nuevos clientes pueden percibir a tu empresa muy sensible con los usuarios gracias a que mantenéis comunicaciones frecuentes. Pero cuando esa comunicación decae, puede empezar a sospechar que «sólo le querías por su dinero».
Lo que necesitas es un sistema de comunicación regular con tus nuevos clientes. Úsalo no sólo para mantenerte en contacto durante el período de calma, sino también para fortalecer la relación. Esto dará lugar a un mayor porcentaje de referencias (el maná del vendedor) de clientes potenciales.
Esta serie de comunicaciones deben comenzar justo después de que tu prospecto se convierte en un cliente y es tan sencillo como mantener un sistema de comunicación vía e-mail con una frecuencia de 7 a 10 días de diferencia.
Ya sé que estás pensando: -Vale ¿pero qué le escribo?
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Presenta al equipo. Envía un e-mail para presentarle (y en algunos casos reintroducir) cada miembro de los que componen tu equipo de trabajo. Incluye sus fotografías y un breve resumen curricular. Los clientes a menudo se lo guardan para refrescar la memoria más adelante.
Orientación individual. Envía un e-mail invitándole a participar en una reunión telefónica, por skype o presencial de orientación one-to-one para comentar temas financieros, expectativas y cronaograma de futuras reuniones.
Regala, pero cultura. Envía una carta junto con un pequeño regalo (tal vez un libro) agradeciéndoles haberse convertido en clientes. También puedes enviar un resumen del libro por e-mail junto con una tarjeta de regalo de Amazon, junto con la recomendación del libro, por ejemplo.
Una sencilla encuesta. Sobre ti y tu empresa solicitándoles comentarios sobre cómo lo estáis haciendo. Si hay fondos puedes invertir en Pendrives (1Gb=1€) corporativos y dentro la encuesta con 10 preguntas en las que le pides que esperan de un proveedor como tú o que esperan de tu empresa o incluso que hay que hacer para subir la nota. Muy Importante: Asegúrate de que la última pregunta es «¿Estaría usted dispuesto a recomendarnos a través de referencias?»
Suavemente. Pídele de manera sutil Referencias. La clave es que los clientes sepan que de tu interés en sus referencias explicándole lo que éstas significan para ti o tu empresa.
Siguiendo este plan de comunicación post-firma es probable que recibas un número importante de referencias en los primeros seis meses de tu nueva relación con el cliente.
Ya sabes: un poco más de atención durante este periodo puede conducir a un montón nuevas referencias.
