Mediadores de seguros especializados en el Ramo Vida se enfrentan cada año a la intención de convertirlo en el mejor ejercicio de ventas de este tipo de seguro. Pero como todos sabemos, se necesita algo más que las mejores intenciones para tener éxito en nuestro negocio.
Dándole vida a nuestra producción de Seguros
A pesar de que hay una gran cantidad de buenos consejos sobre la manera de «darle vida» a la producción de este tipo de seguro, con demasiada frecuencia los resultados a fin de año están por debajo de las expectativas. En nuestra experiencia siempre nos hemos dado cuenta de esto, como también de que los Mediadores que más éxito tienen emitiendo es porque cumplen varios requisitos que creemos te pueden ser útiles como Agente o Corredor de Seguros.
Consejos para incrementar las ventas
Demostrar el valor de los seguros de vida como «Activos»
Lo que la mayoría de personas si saben sobre el seguro de vida es que deben morir antes de que haya un pago, lo que puede ayudar a explicar por qué este seguro tiene tan poco atractivo. Un seguro de vida es también un activo, proporcionando retornos, liquidez y ventajas fiscales (PPA).
Mientras que algunos podrían considerar las primas como un gasto, el seguro de vida es un activo que proporcionará una compensación económica al fallecer los beneficiarios designados. La indemnización pagada por la compañía de seguros a término no se verá afectada por las condiciones del mercado. Si bien esto no es una idea nueva, puede ser un aliciente para los potenciales clientes y los ya clientes.
Dar a los clientes lo que quieren
A pesar de que a veces es fácil pensar lo contrario, los clientes, por lo general saben lo que quieren. Puede que no sean expertos a la hora de expresarse o/y reservados al hablar, pero todavía tienen una imagen en su mente de lo que quieren.
La imagen que tienen en mente es un estilo de vida agradable cómodo a lo largo de los años. Lo que si les preocupa es el tener los recursos financieros suficientes para que puedan educar a sus hijos, tener una jubilación adecuada y permitirse algún tipo de cuidado a largo plazo si lo necesitan. Aunque pueda parecer lo contrario, a veces, la mayoría de la gente tiene una actitud sensata sobre su vida, sus expectativas y su futuro.
Hoy en día, nadie está mejor preparado ni tiene las mejores soluciones para dar a los clientes lo que quieren, para ayudarles a alcanzar su objetivo que el Mediador de seguros de vida. Ninguno. Los productos aseguradores de vida de de hoy en día son más flexibles y completos que nunca.
Podemos personalizar las pólizas de vida para cumplir objetivos específicos de los clientes, y puede hasta sorprender a muchos clientes que no tienen que fallecer para beneficiarse de la póliza de seguro de vida (IAPA).
Los clientes de hoy en día están más preocupados por sobrevivir a un plan de retiro de lo que lo están por su propio fallecimiento. Con el aumento de la longevidad y la esperanza de vida, sus preocupaciones están bien fundadas y esta es la razón por la que las garantías disfrutables en vida tienen tanto valor para los clientes. Todos conocemos a personas que cuidan a un padre en edad avanzada y estos productos pueden proporcionar soluciones que ayuden a responder a estos desafíos.
Servicio
Los Mediadores de seguros de vida piensan en sí mismos como vendedores, esto también es lo que proyectan como imagen pública y es la forma en la que son vistos por la mayoría de personas cuando se le habla de un Agente o Corredor de seguros. Esta es una razón por la que es difícil para los Mediadores obtener clientes potenciales que quieran escuchar «su historia», cerrar y mantener una visita o reunión o proporcionarles referencias de otras personas de su círculo.
Pero los Mediadores del seguro de vida no están solos. A pesar de que a menudo pretendemos ser «diferentes», otros negocios y profesiones se enfrentan a los mismos obstáculos y desafíos que nosotros. Lo que los grandes vendedores (de otros campos) han hecho para superar este obstáculo ha sido el formarse a través de la Venta Consultiva, convertirse en Socios del cliente ofreciendo así un alto nivel de servicio que fomenta la satisfacción, construye lealtad y establece relaciones beneficiosas y duraderas en el tiempo. La actitud tradicional de vender y olvidarse e ir a por el «siguiente» ha de cambiar si los Mediadores quieren tener éxito en el marco competitivo actual.
Los Mediadores se quejan porque no tienen suficientes clientes potenciales y que el teléfono nunca suena. Todo esto sugiere que entonces ¿tienen una gran cantidad de tiempo en el que no hacen nada productivo?. Entonces:
- ¿Por qué no utilizar ese tiempo a conocer un método de Prospección que llene su embudo de ventas y consigan nuevos clientes fidelizados que les aporten más clientes?
- ¿Por qué no gastar tiempo y esfuerzo en revisar su protocolo y servicio al cliente y revisando coberturas y renovaciones de los clientes de cartera?
Ir más allá
Es típico empezar nuestra conversación, con clientes potenciales que nos han concedido su tiempo o se han sentado en nuestra oficina, hablando de las últimas vacaciones, un evento deportivo o los próximos cambios meteorológicos. Puede que sólo lo usemos para romper el hielo y puede que sólo nos distraiga de usar el tiempo de la entrevista de venta para aprender cuáles son los problemas que realmente están afectando a los clientes y tener la oportunidad de compartir con ellos las posibles soluciones.
Como casi todos sabemos, los clientes potenciales pueden llegar a «abrirse» si nosotros lo facilitamos y permitimos. Y ese es el trabajo de todo mediador como asesor de ventas: despejar el camino para que nuestros clientes potenciales pueden hablar de lo que es más importante para ellos. Cuando esto sucede, nos damos cuenta de que los clientes agradecen esta oportunidad. Todos pensamos en nuestras vidas y la forma en que nos gustaría que progresase. Pero lo más normal es encontrarnos con que no tenemos las respuestas sobre lo que se necesita para que esto suceda.
