Potencialmente, las referencias son una de las maneras que más facilitan generar más ventas. Nótese que dije «potencialmente».
Si le pides a un amigo, a un familiar o a un buen cliente que te faciliten los datos de personas a las que podrías ofrecer tus productos te darás cuenta que resultaría muy fácil que te las dieran. El motivo es porque ya tienes una relación sólida con ellos
Si todavía estás en la fase de conocimiento o al principio de la relación, pedir referencias se convierte en algo incómodo. Los clientes quieren asegurarse de que las personas sobre las que van a ceder sus datos van a ser bien tratados. El que un cliente o un potencial te facilite una referencia va a depender de cómo se relacionan contigo y lo que piensan de ti, como profesional y como persona. El que un cliente te de referencias, por tanto, va a depender de ti.
Muchos ni siquiera piden referencias porque temen el rechazo. La simple pregunta, «¿Sabes de alguien que estuviera interesado en saber más acerca de nuestras oportunidades de inversión … planes de jubilación?» Puede ser tan desalentador que el 89% de los profesionales de seguros se abstienen de pedir referencias.
Incluso si encontramos el coraje suficiente, la falta de experiencia puede convertir nuestras «buenas intenciones» en fracaso.
Para hacer el proceso de forma correcta, primero debes creer en tu producto, tu mensaje y el valor que puede aportar a tus clientes y potenciales.
A continuación, debes presentar y entregar tu solución de la mejor forma posible. Existen asesores capaces de improvisar y tener éxito. Para el resto, incluido yo, necesitamos una preparación muy detallada para llegar al punto en el que sepamos lo suficiente como para estar cómodos presentando nuestra solución con una sonrisa y muy tranquilo.
Una de las maneras más fáciles para el profesional de la venta en ganar mayor confianza es estar preparado y organizado a través de un un guión. Los argumentarios son más comunes de lo que piensas, de hecho, son muchos los profesionales que lo utilizan para transmitir su mensaje. Un guión bien organizado y bien contado proporciona a tus clientes potenciales argumentos que muestran que sabes de lo que estás hablando, transmiten confianza en ti y en el producto que ofreces.
Al final, sin embargo, tenemos que ganarnos el derecho a pedir referencias. Una recomendación es el resultado directo de lo efectivo que ha sido ganar la confianza de alguien, a menudo mediante la entrega de un producto que satisfaga sus necesidades. La gente tiene que saber cómo y confiar en ti.
Es fácil pedir una referencia si alguien te dice cómo. Estos son los 5 pasos que yo doy:
Paso 1: En algún momento de la conversación, le pregunto, «¿Me puedes hacer un favor?» La mayoría de las veces, la persona va a responder con algo como: «Bueno, eso depende ¿Qué necesitas?».
Paso 2: Simplemente pregunta: «¿A quién conoces con el que yo pudiera hablar teniendo en cuenta que ya conoces el tipo de trabajo que hago?» Espera una respuesta de tipo, «Ahora no caigo en nadie…»
Paso 3: Identifica el tipo de persona que estás buscando. Di: «Yo estoy buscando a alguien muy parecido a ti.» Luego describe lo que eso significa.
Paso 4: «Si estuviéramos en una reunión social ahora mismo y estuviéramos teniendo una charla como la que estamos manteniendo ahora mientras nos acercamos a un amigo tuyo…, ¿me presentarías?» Cuenta con esta respuesta: «Bueno, por supuesto que lo haría».
Paso 5: «Eso es todo lo que te pido hoy, una presentación a alguien que tu sabes que se pudiera encontrar en una situación similar a la tuya y al que le pueda tratar con el mismo respeto que siempre te he mostrado…» Si la persona ya no ha mostrado iniciativa por presentarte a alguien, «déjalo ir».
La preguntas que todos debemos hacernos son:
¿Soy referenciable?
¿Cumplo plazos?
¿Sigo las cosas que digo que voy a hacer seguimiento?
¿Estoy preparado para cada llamada?
¿Soy seguro?
¿Mis clientes potenciales y clientes confían en mí?
Créeme, la solicitud de referencias es el medio más eficaz de vender tus productos o servicios. Tanto es así que si te ocupas de ellas no volverás a hacer llamadas en frío en la vida. Recuerda: si has hecho un buen trabajo de construcción de relaciones efectivas, obtener referencias va a ser muy sencillo.
