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Como profesionales de los seguros,a menudo tenemos programadas reuniones con colegas del sector o citas con clientes en las que tenemos que soltar un discurso o contar una historia para conseguir una venta importante. Nunca es fácil encontrar el tiempo necesario para prepararse adecuadamente e incluso, una vez preparado,  repasado y ensayado, a muchos de nosotros nos entra el miedo escénico de hablar en público.

Contar una historia en público no es fácil

Desde Acubierto hemos pensado contarte cómo desarrollar tu discurso como si de una historia se tratase pero debemos tener en cuenta que nuestra historia va a ser tan buena como lo sea el narrador que la cuenta así que debemos aprender cómo aplicar las técnicas narrativas que consigan dar vida, autenticidad y confianza para dejar una impresión duradera en nuestro público:

Añadir drama

Las historias de cine y teatro dramáticas se basan en el conflicto y tensión antes de que llegue finalmente a una resolución. En nuestra presentación, las necesidades del cliente, las preocupaciones del público las que añaden el drama y si le sumamos un «¿y si no se resuelven, entonces qué pasaría?»  mostramos la tensión para que acomode la entrada de nuestra solución.

Se descriptivo

Aquí la palabra mágica es IMAGINE. Pensar en términos de imágenes de palabras permite que nuestro público o clientes experimenten la historia de una forma tridimensional mediante el uso de palabras que los involucran a través de los múltiples sentidos. Con cuidado debemos ir seleccionando y eligiendo sólo aquellas descripciones que ayuden a dar color o avanzar en tu historia.

Se específico

Poniendo el enfoque en algunos detalles clave. Proporcionar demasiados puntos clave podrían abrumar rápidamente a nuestros oyentes y llegar a desconcertarles. Por eso debemos destacar sólo algunos elementos clave en nuestra presentación, cuantificando cuando sea posible. Por ejemplo, «esto mejora en un 60%…»  en lugar de conceptos abstractos como más» o «varios».

Cortar por lo sano

¿Cómo empiezan las películas? ¿Con el director diciendo a la audiencia lo que van a ver…por qué se hizo la película o de que tema trata? No. Empiezan con una persecución de coches o una amenaza de bomba, es decir, donde está la acción. ¿Por Qué? Debido a que el público y nuestros clientes potenciales ya no tienen la paciencia necesaria y su atención está activa menos tiempo para una gran cantidad de paja introductoria. Tenemos unos preciosos segundos para captar la atención del público que no debemos desperdiciar. Salta a la acción y confía en que podrán mantener el ritmo.

Vende el siguiente minuto

No importa lo fascinado que estén los asistentes a la reunión, su atención se desvanecerá si no les damos razones para permanecer en sintonía. Como muchos programas de televisión con sus “después de la publicidad vamos a ver…”, utiliza mensajes que les hagan estar atentos al siguiente punto de la presentación. Podemos conseguir el mismo efecto anticipando ganchos que crean interés en próximos temas.

Se breve

En un mundo conectado en el que la información nos desborda nuestra historia tiene que ser corta y al grano. Si has seguido las sugerencias anteriores, te has centrado en dar contenido a algunos detalles clave y has iniciado con escenas de acción, tu historia debe ser bastante concisa. Si no lo es, tómate el tiempo que necesites para editarla y reducirla a la esencia de los bullets que estamos tratando de transmitir.

El aterrizaje

Recordemos por un instante los ejercicios que las gimnastas hacen en unos juegos o competiciones. Tanto esfuerzo para luego cometer un error en el salto final perdiendo los puntos críticos que necesitaba para ganar a su rival. De la misma manera, una presentación brillantemente ejecutada con un final incierto, poco claro o sobre explicado nos hace perder los puntos críticos con nuestro público o cliente. La última impresión se queda muy grabada en nuestra audiencia y debemos ser conscientes de que tenemos que terminar con un buen resumen de puntos clave y acuerdos, y por favor, intenta resistir la tentación de empezar a explicar lo que quisiste decir y no hiciste bien.

Ensayar

Se necesita práctica para hacer una presentación a un cliente aunque dominemos muy bien la solución. Tampoco debemos esperar a que se acerque el día o tengamos cerrada la reunión para comenzar a ensayar. Debemos practicar constantemente antes de que lo necesitemos ejecutar. Tener una buena historia lista para ir en cualquier momento nos dará mayor confianza en nosotros mismos y a nuestro cliente potencial.

Esperemos que estos consejos te ayuden a hacer tu próximo discurso o tu presentación de ventas memorable. Si tienes más consejos o experiencias déjanoslas en Comentarios que estaremos encantados de leerlos.