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Todos hemos estado en reuniones de ventas, conferencias y seminarios donde los grandes asesores de seguros comparten los secretos de su éxito. Pero a menudo es el secreto que está detrás del secreto el que constituye la base real para el éxito.

Qué hacen los grandes asesores de seguros

Según nuestra experiencia a lo largo de los años en el sector seguros, experiencia, reuniones y conversaciones off the record hemos encontrado que hay 5 cosas que son comunes y que diferencian a los grandes asesores del resto:

Uno

Los grandes asesores están siempre centrados y concentrados. Tienen en mente unos objetivos muy, muy claros y los persiguen hasta conseguirlos. No pierden el tiempo así que evitan romper su actividad con reuniones improductivas. Teniendo claramente definidos y estandarizados los procesos clave mejoran su eficiencia, saben delegar y programar.

Dos

Los grandes asesores tienen Planes de Negocios que se siguen religiosamente. En primer lugar su mente trabaja para desarrollar un plan viable y con altas probabilidades de éxito y después los siguen, persiguen y consiguen. Tener un plan  significa que no son felices con su status quo actual. Hace muchos años, asistí a través de una Consultora a una formación de equipos de ventas de seguros a empresas y el formador preguntó al equipo: «¿Cuántos de vosotros tienen su plan de negocios escrito o en la cabeza?» De los casi 30 alumnos sólo 3 levantaron la mano. Yo era el formador y todavía mantengo el contacto con muchos de ellos. Los tres que levantaron la mano fueron durante mucho tiempo los mejores en producción en sus corredurías o los mejores agentes de seguros.

Tres

Los grandes asesores los son porque saben gestionar mejor su proceso de prospección y a sus prospectos. Conocen el mejor recurso para hacer prospección, el de pedir referencias a los ya clientes. La importancia de la prospección está más que justificada, pero la enseñanza de los métodos de para hacer prospección efectiva es infrecuente. ¿Cómo lo sabemos? Porque es el principal gap que presentan casi todo asesor comercial y porque así nos lo cuentan en nuestro curso de Venta Consultiva.

Cuatro

Los grandes asesores trabajan con sus clientes ideales del 50 % al 80 % de su tiempo. Esta afirmación tiene más calado y necesita de una explicación:

Un cliente ideal es un grupo de potenciales clientes y ya clientes que comparten cualidades o características que son comunes y que tienen unas necesidades que nuestro producto o servicio puede llegar a cubrir. Los asesores de seguros, normalmente, le dedican a buscar y trabajar con sus clientes tipo sólo el 10% de su tiempo cuando el éxito está a partir de ese 50% que hemos comentado. Identifica tu cliente ideal, haz un retrato robot, estudia dónde está para luego dirigir tus esfuerzos comerciales a ese lugar que pueden ser reuniones de comunidad, eventos de networking, grupos de LinkedIn o Cámaras de Comercio locales,por ejemplo.

Cinco

Los grandes asesores de seguros son más resistentes (y por tanto más pacientes y persistentes). Lo que saben es que la gente aprende más de los fracasos que de los éxitos. Por eso es recomendable lanzar, fallar y detectar qué salió mal para no repetirlo que nunca lanzar. Aprender de los errores es la mejor manera de construir tu sobre lo que funciona y lo que no para alcanzar tu éxito.

En resumen

No hay razón para que tu no puedas alcanzar el éxito como asesor de seguros y convertirte en un grande. Aplicar estas reglas un día, y otro, y otro y otro es la mejor manera de empezar pero hazlo YA!!!, no busques excusas si quieres alcanzar tus objetivos como asesor comercial de seguros.

Post by Ángel Martín

Profesor del Curso Venta Consultiva