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ASESOR DE CONFIANZA

Desde hace unos años vengo escuchando un debate muy interesante que tiene sus orígenes en el auge de los compradores de seguros tipo Rastreator o acierto.com.

Es indudable que la entrada de estos actores en la escena del seguro ha causado estragos en las carteras de más de un mediador de seguros. Con esta pérdida de clientes vino el rechazo, lógico por otra parte, y el argumento que se esgrimía y que aún se tiene en pie es que los comparadores de seguros son máquinas y un mediador de seguros está más capacitado para atender a Personas. Hay riesgos que necesitan de un Asesor de confianza. Porque no olvidemos que algunos ramos de seguro entrañan cierta complejidad y tienen un factor humano y experiencial que las máquinas no dan.

La clave del Mediador, ser un asesor de confianza

En innumerables foros y debates venimos hablando del valor que como asesores ofrecemos a nuestros clientes y muchos mediadores se olvidan de lo valioso que sus servicios pueden llegar a ser para sus asegurados, mientras se dedican con esmero a buscar nuevos clientes, a vender más. No caemos o no queremos ver que tenemos el poder para hacer que nuestra cartera de clientes sea muy rentable.

Infinidad de estudios dicen que es más fácil mantener y vender más a un cliente existente que a uno nuevo.

La frase que siempre sale en estos debates es ser un asesor de confianza para nuestros clientes pero ¿cómo aplicamos esto a nuestra actividad diaria?

Desde acubierto  podemos darte algunos consejos basados en lo que para nosotros significa ser un asesor de confianza:

En primer lugar, significa que tienes la formación, el conocimiento y la experiencia en la materia (confianza) para aconsejar bien a tus clientes. Esto representa estar un paso por delante del cliente y estar concentrado en el desarrollo de tu conocimiento personal de las necesidades del asegurado y de tu negocio.

Significa que tienes que demostrar ser un profesional comprometido con la calidad con todo lo que haces. Si olvidas devolver una llamada a un cliente, ¿qué impresión le dejas? Acaban planteándose «si no puedo confiar en ti para las cosas más pequeñas, ¿cómo puedo confiar en tu desempeño para confiarte mi seguridad/tranquilidad o la de mi familia?”

La confianza también se gana siendo un interlocutor (de negocios) curioso, utilizando el sondeo para averiguar los problemas y desafíos de tu cliente. Así es como lograrás cerrar las soluciones aseguradoras correctas para ellos.

Conseguir refinar y perfeccionar tus habilidades de negociación para lograr un resultado en el que ganéis ambas partes, colaborando con ellos para lograr objetivos comunes y que te permitan seguir ofreciendo los servicios de calidad que les ayuden a conseguir un beneficio en el futuro.

Ser muy honesto sobre los resultados que tu cliente puede esperar. Exagerar los beneficios futuros dará lugar a la falta de confianza y al conflicto. Los problemas surgen por la distancia que hay entre lo que el cliente espera (o le has contado) del producto y lo que el producto ofrece realmente. Sólo tu puedes minimizar esa diferencia y evitar la desconfianza del cliente como asesor de seguros.

Teniendo en cuenta estos consejos ¿dónde considerarías que estás como asesor de confianza para tus clientes?

¿Consideras que debiéramos tener en cuenta más factores? Si es así, por favor, déjanos un comentario.